找上门的人常问同一句话：你们怎么合作。实际只有三条路——整机采购、OEM/ODM 定制、场地联营分成，选哪条取决于你手里是钱、是渠道、还是场地。先把三种模式的钱从哪来讲清，再谈价格不容易跑偏。
一、三种模式，钱和活各归谁
整机采购：你出钱买设备，收益全归你，运维也归你。OEM/ODM 定制：你出品牌和渠道，工厂出硬件与系统，按单排产。联营分成：场地出位置，运营方出设备与人手，按流水比例分。三种模式的风险位置不同，别用采购的价格去谈联营的条件。
判断顺序建议反过来：先看自己有没有人盯现场，再看有没有稳定的场地，最后才看资金。人有、地稳、钱够，采购最划算；有地没人，联营更省心；有渠道没工厂，定制才是那条路。
二、整机采购：适合已有场地和运维能力的人
采购的核心是把单台成本和使用率算清。设备单价之外，还要算进场运输、地基或围挡、取电改造、备件与人工。多数运营者的经验是，把这四项加进去，实际投入会比设备报价高出两成左右，做预算时留出余量。
采购还有一个容易忽略的点：系统归谁。汉骑士的做法是后台随设备开通、不抽流水、软件升级不收费，营收直接进运营方账户。签合同前把这条写清，比谈下来几百块单价更值。
三、定制：适合有渠道和品牌的人
定制分两层：ODM 是改外观、配色、灯效与语音，硬件平台共用；OEM 涉及结构或功能改动，要开模、要打样、要验证，周期以月计。只改配色和贴标，起订量低；动结构就要按项目谈，先出样车再定批量。
定制的隐性成本在售后。外观件和结构件一旦是非标，配件供应就依赖原厂，所以合同里要写清配件价格、供货周期与最小起订量，别等坏了才谈。
四、联营分成：适合只有场地、没有人手的人
联营的关键不是分成比例，而是分工边界。设备维护、现场秩序、收款对账、安全事故，四项责任要逐条落到人。行业里常见的做法是运营方负责设备与系统、场地方负责位置与秩序，流水按比例分，系统自动拆账，避免月底手工对账。
分成比例没有标准答案，位置质量、客流稳定性、是否需要场地方承担电费，都会影响比例。谈的时候把「保底」和「分成」分开谈，比混在一起更容易达成一致。
五、合同里必须写清的五件事
期限与撤场条件、分成与结算周期、用电与电费归属、安全责任划分、配件供应与售后时效。这五项写不清，后面全是扯皮点。尤其撤场条件，很多场地合作做到一半想调整位置，才发现合同里没有约定。
合作方式没有优劣，只有匹配。先把手里的资源摆清楚，再选模式，最后才谈价格和条款，顺序反了，谈下来的条件往往用不上。
常见问题
问：没有场地资源，能直接买设备做投放吗？
答：不建议。设备投放的前提是稳定点位，先谈好场地再下单，否则设备到位后闲置，折旧照样发生。
问：定制最小起订量是多少？
答：看改动程度。只改配色与贴标起订量较低，涉及开模与结构改动要按项目评估，通常先出样车再定批量。
问：联营分成比例一般怎么定？
答：没有统一标准，与位置质量、客流、电费承担方式有关，通常把保底与分成分开谈更容易达成一致。
问：后台会不会抽走一部分流水？
答：不会。系统只做设备管理与订单记录，营收直接进运营方账户，需要多方分成的场地由系统按比例自动拆账。